営業とは〇〇だ！
こんにちは、カズヤです！
今日は営業についての
僕の考えを話していこうとおもいます。
僕は営業を始めて１年になります。
僕は営業が成果型で稼げるから
誰でも始まりは営業から、だから
なんて理由で営業を始めたのではなく
単純に営業という職に魅了されたから
始めたのです。
営業力があれば、
自分の考えを相手に理解してもらえる
相手を説得させることが出来る
相手とめっちゃ仲良くなれる
これらのことも夢ではありません。
営業とはすばらしい！
ということを僕はみんなに知ってほしいのです。
そんな中で
僕が営業を学ぶ上で
指針となっていることについて話します。
タイトルにもあるとおり営業とは○○だ
とありますが
答えは恋愛です。
営業スキルとは商品を売り込むスキルではなく
商品の良さを正しく伝え、
相手に買いたいと思わせるスキルです。
恋愛は自分自身が商品で
自分と付き合ってもらうために
付き合いたい！と思わせることが重要です。
とっても似てるんですよね。
例えば、
モテる男は女性を落とすための
マーケティングをが無意識に出来てるんです。
逆にモテない男は、
自分のマーケティングが全然出来ていません。
例えば、女の子に自分を売り込んでしまうと
どうなるでしょう？
しつこいくてキモい男と言われ
二度と彼女と楽しく会話することは出来ないでしょう。
そして好きだった彼女は
モテる男にとられてしまう。
営業も一緒で
ダメ営業マンは
自分の商品を売り込んで
相手から話すら聞いてもらえない。
ということがよくあります。
モテる男は自分を売り込んでますか？
「俺はモテるから付き合え」
なんてことを口にしてますか？
いいえ、してません
では、何をしているのか。
女の子が言われたいことを言ったり
求めている行動をとっているだけなのです。
モテる男は
「相手がいま、求めているものを与えること」
をしているだけなんです。
「相手がいま、求めているもの」は
どうしたらわかるのか
調べることです。
ビジネス的に言うと「リサーチ」ですね！
例えば、
一人暮らし？実家？
学生？社会人？
大学はどこ？社会人？
年齢は？学年は？
欲しいもの、悩み、考え方
行動パターン、性格......
ペルソナを脳内でイメージするんです。
リサーチできたら
あとは相手のニーズに合わせて
的確なタイミングであなたの行動を当て込むだけです。
・デートはどこに行きたいか
・プレゼントは何がほしいか
・共感してほしいだけなのか
・問題解決したいのか
・何を言ってほしいのか
必ず答えは存在します
それを当て込んであげるのが営業です。
ニーズがないのに売り込んでも意味はないです。
リサーチして、相手の悩みがわかったら、
相手の悩みやニーズを解決する
自分が思う最適解を提案するだけなのです。
もう一度言いますが
営業とは恋愛なんです。
営業がうまくなると
相手にオファーをしなくても
買いたい！！！！
といってもらえるようになります。
営業とは恋愛
このマインドセットをみにつけ
出来る営業マンになりましょう！
では！このあたりで～
営業で大事な〇〇〇〇〇
お客さんに商品の説明を
どれだけ熱く語っても、
どれだけ詳しく説明しても
全然相手にされない
「自分営業向いてないんじゃないか？」
って思うことってありませんか？
これは貴方が
営業が下手くそなのではなく
重要な〇〇〇〇〇
を理解してないだけなんです。
今日は〇〇〇〇〇だけでも
覚えてってください！
これを知らないと知っているとでは
とても大きな違いになります。
これを知ることで
売れなかった商品が
簡単に売れて行く
ちょっと意識するだけで
まるでお客さんの反応が違う
ということが起こります。
知らないと本当に、
自分がなぜ上手くいったのか
わからないまま、
仕事することになります。
成功の原因がわからなければ
ビジネスの一発屋で終わってしまうんです。
自分の成功を言語化できると
何をやっても成功できるでしょう！
では、本題に入っていきます。
〇〇〇〇〇とは何なのか、
答えは「ベネフィット」です。
ベネフィットとはここでは
顧客にとっての価値と定義します。
顧客にとっての価値とはなんなのか
簡単に例を挙げて話すと、
例えば、貴方が扇風機を買いに来てる
ということを想像してください。
店員からこんな説明をされたらどうでしょう？
「こちらは、風速10メートルの風が出ます」
「こちら最新の技術ではねがなくても風が出ます」
「スマホで風の強さを調整できます」
んー、なんか売れそうではありませんよね笑
それでは、ベネフィット(お客様の価値)
を意識してこれらの言葉を言い換えると
「風が他の機種と比べ強いのでとても涼しく過ごせます。」
「こちらのデザインは革新的でインテリアとしても素晴らしいですよ」
「スマホで操作できるので、リビングのどこからでも風の調整ができますよ」
どうでしょうか？
前者は商品の説明しかしてないのに対して
後者はお客様の価値となるものを話してます。
お客様の価値は本当に十人十色で、
わかりやすく言い換えると
どんな未来を想像しているか
なんですね
つまり、
お客様はモノを買いに来てるのではなく
未来を買いに来てるんです。
扇風機をかって涼しくなる未来
眼鏡を買ってより鮮明に見えるようになる未来
服を買ってより涼しく、快適になる未来
買いに来てるのは商品じゃありません、未来です。
大切な事は、
ベネフィットという考えを理解し
お客様の未来を話してあげる事
です。
したがって、
営業では何をどうやって話せばいいか
もうだいたいわかりましたよね^_^
何度も言いますが
ベネフィットはとても重要な考えなので
是非覚えてください。
こういった説明をするとよく言われるのが
どうやってベネフィットを見つけるの？
という言葉ですが、
これはめちゃめちゃ簡単で
すこし日常生活を意識すればいいんです
例えば貴方の時計
なぜその時計を買ったのですか？
又は、なぜ他のブランドではなく、
他の機種ではなく、他の色ではなく、
その貴方が手にしている時計
でなければならなかったのですか？
それがベネフィットなんです。
私たちの目に入る全ての商品から
学ぶことができるんです。
自分がモノを買った時
一度考えてみてください
そこには沢山の営業のヒントがあるはずです。
今日はここら辺で終わります！
それでは〜〜
短期間で信用を勝ち取るためにすべき「たった1つのこと」
こんにちは、カズヤです！
今日は、面白い研究を見つけたので
それを例にして信頼度について
話していきたいと思います。
これを知ることで
短期間で信頼を得るための方法がわかります
初めての相手と会う時、
どういう話をしたら仲良くなれるのか
何を話したら信頼してくれる状態になるのか
これらの疑問を解決していきます！
反対これを知らなければ、
初めて会った人はその場だけで
連絡を取ることもなくなる。
ということになりかねません。
信頼のメカニズムを
脳科学に基づいて理解し
相手からの信頼を
得ることができるようになりましょう！
では、まず
脳はどのように信頼度を判定するか
の実験から話していきたいと思います
見知らぬ人と、こんなゲームをします。
あなたは2000円持っていて、相手は無一文です。そこで、あなたは手持金のうち、ある金額を相手に渡します。全部渡しても良いし、まったく渡さなくても良い。ゲームのポイントは、金が相手に渡る時、額が3倍に増えることです。300円渡せば、相手には900円が入るのです。そんなルールになっています。
次に、相手は受け取った金額をあなたに返します。たとえば500円返したとすると、結果的にあなたの手持ち金は2000-300+500円で2200円となり、相手は400円となります。つまり、あなたは200円得をし、相手は400円得をします。これでトレード一回が終了です。
このトレードは10回繰り返すことを考えましょう。2人はどんな行動を取るでしょうか。ベストかつ平和的解決策は、互いに毎回全額を移動させ最後のトレードで山分けすることです。
しかし、この戦略は互いが十分に信頼できるときのみ成立します。なぜなら途中で相手が裏切って、1円たりとも返してくれなかったら大損してしまいますから。つまり、このゲームは、見知らぬ相手をどれほど信用できるかを、相手の行動を見ながら、的確に判断しなくてはなりません。
さて脳はどのように信頼度を判定するのでしょうか。そんな疑問に答える研究が、米ベイラー大学のモンタギュー博士らから報告されました。あなたが高額提示して好意を示せば示すほど、相手の脳の「尾状核」と呼ばれる部位が活性化し、返還額も増えることがわかりました。
博士らは、こうした尾状核の活動を、信頼しようとする意図であると解釈しています。面白いことに、ゲームが好ましく進行すると、譲渡金額が提示される前に、すでに尾状核が反応してることがわかります。あなたを信頼し始めているわけです。
尾状核は快楽を生む脳部位と深く関係しています。信頼されることは心地よいのでしょう。しかし、もう一歩踏み込んでデータを解釈すれば、返還額を増やすという行為は、相手の利益のためというよりも、自分がさらに多くの金を得ることで自分の快楽を増やそうという行為であるとも言えます。実際、心理学者ミラーは、この結果を「信頼は、人情味溢れる気高い感情ではなく、利己的で冷徹な脳作用である」と説明しています。
つまりどういうことか。笑笑
実験をざっとしか読んでない方に
簡単に説明すると
富を持つものが好意を持ち、
GIVEをする事で
相手からの信頼を得る事ができ、
また大きなリターンを生むということです。
それで、
これを日常の会話の場面に応用すると、
まず始めに、
情報を与えることから始めましょう。
ただし、この情報は自分のことであり、
少し相手に話すをためらうような
恥ずかしい体験や失敗談です。
すると相手は信頼されてることを快感に感じ
相手からも情報のリターンが帰ってくる。
さらに回数を重ねることで、
信頼が積み上がっていきます。
結果的にお互いがお互いを信頼してる状況
を作り出すことができる
ということになりますね。
つまり
短期間で信用を勝ち取るには
自己開示が大事である
という結論に至るわけなんです！！！
ではどうやって自己開示していけばいいのか
↓詳しく説明してる記事はこちら↓
kazu0511soccerboy.hatenablog.com
今日は少し脳科学の観点から
信頼されることを見てみました。
今日はこの辺で！
また〜
つい悩み事(ニーズ)を話しちゃった！を意図的に起こす心理学
A「僕は〜をやって、これだけ結果を出したんです。」
B「え！！！すごいですね！」
A「いやいや、そうでもないですよ。」
こんな感じのいつもの会話の場面
ここには心理学のテクニックが隠れています。
それは世の中の原理とも言われる
バランスの法則です。
例えば、2：6：2というよくある方式もそうです。
2割の結果を出す人と
6割の普通の人、
2割の結果を出さない人
下の2割が会社を辞めても
6割の方から何人かが下に降りてきます。
人はバランスを取ろうとする生き物なんです。
そこで僕はこの法則を
会話の中で利用しようということなんです！
このテクニックを利用すると
相手の方がぽろっと悩みを打ち明けてくれて、
仲良くなることができたり、
ニーズが聞き出せたりするんです！
驚きですよね！
ではいきましょう！
まず、バランスの法則を
どうやって利用するのかっていう話なんですよ
結論を言うと、
「わざとバランスを崩させる」
です。
例えば、
僕が営業で、やっとの思いで
1件の成約を取ったとします。
そこに友達が、
「やっぱりお前すごいわ！
営業成績1位も夢じゃないぜ！！！」
なんて言ったら
「待て待て、そんなに俺はすごくないぞ笑」
と言いたくなるわけですよ笑
これがバランスの法則です。
わざと相手を上げるところまで上げるんです
すると、1の成果を10の成果が出た
と思わせんばかりに褒められたら
相手の方から1ぐらいのところまで
下がってくるんです。
「いや、でも本当は2ヶ月間成約なしだったんだぜ」
「まだ本気で取り組めてないし、サボってるよ」
「一件取れたはいいけどまだ不安なんだ。」
上げられ過ぎると
人は
バランスを取りたくなって
自分が評価されるべきところまで
戻ろうとします。
これがバランスの法則を利用した、
ニーズ、悩みの引き出し方です。
ニーズを引き出すことにも使えますし、
プライベートな悩みを聞き出し、
相手と急速に距離を縮めることにも
利用できます。
でも一つ注意することがあります。
それはお世辞であっても
言い切ることが重要です。
本当にすごい！と言い切ることが大事で、
素晴らしいね！と褒めときながら、
相手が不安をこぼしてきたところに
まぁ、たしかになんて同意しちゃうと
元の評価されるべきところに
戻れてしまいます。
お世辞でも言い切ることが大事なんです。
これだけ注意してください。
このテクニックは、
いつも自慢しちゃうような人だったら
すごく試しやすいです。
相手が話す自慢話を
5割り増しで褒めて上げてください。
きっと最後の方で
「でも、本当は〜」
なんて言葉が出てきます笑笑
自慢話がうるさい人の話のやめさせ方って
ひたすら褒めちぎること
だったりするんです笑笑
使いやすいテクニックなので
是非試してみてください！
良い人間関係を築くコミュニケーションの基礎④
こんにちは、カズヤです！
以前まで３つ連続で、
コミュニケーションの基礎について
お話してきました。
いよいよ最終ステップ
となります。
そもそも僕は、なぜこんなに
基本を意識するのか。
それは今巷で出回っているテクニックや
小手先の技術は基本が出来ていないと
何も意味がないからです。
イメージとしては、
ノウハウばかり追い求めてる人って
逆三角形になってしまっているイメージです
土台が安定してないので、
どんな方法を試しても全然うまくいかない
うまくいかないなと感じたら、
まず基本を見直す事をしてみてください。
では、いきましょう！
今日は誘導することについて
話してくのですが
まず、お聞きしたいのが
あなたの目的は何ですか？
ということです。
仲良くなること？
商談をせいこうさせること？
成約をとること？
このパートでは、
商談やプレゼンで
自分の思うように進めるために
押さえるべき事を紹介します。
相手の無意識下に働きかけることで
こちらから、暑苦しいようなオファーをしなくても
相手から自然に「イエス」を引き出すことが出来るようになります。
つまり商談で成功したい
プレゼンがうまくいかせたい
相手からのイエスを引き出したい
そう思う方だけ読んでください。
そして、
ここまで読んでくださってる方に言いたいのは
最後の詰め、誘導を学ばなければ、
タダのいい人で終わってしまうということです。
あなたの目的は
相手と楽しくおしゃべりすることではなく、
相手からのイエスを引き出すことですよね
誘導することを学び
どんどん、自分の思うように
相手をコントロールできるようになりましょう。
ここからは誘導とは何かについて
詳しく解説していきたいと思います。
例えば、
「なんかちょっと暑いなー」
といったら
「よかったらクーラーつけようか？」
という何気ない会話
ここでは催促はしているものの、
クーラーつけてとは言っていません。
相手が自発的に行動を起こしてくれたのです。
つまり相手に直接的な命令をすることなく、
あくまでも、
自発的にこちらのしてほしい行動を起こさせています。
これが誘導の基本なのです。
このように誘導において重要なのは、
相手があたかも自分で選んだ、
自分の意思で行ったとおもわせることです。
それを可能にするのが暗示です。
つまり、誘導とはイコール暗示なのです。
ではどうやって暗示をかけていくのか？
代表的なものにマーキング
というテクニックがあります。
会話や文章で特定の言葉を
強調したり、何度も使う事で
相手の無意識下にすり込んでいく
という手法です。
わかりやすく、
商品のセールスの文章で見ていきましょう。
こちらの商品は大好評で品切れの状態が続いており、
すでに全世界累計〇〇万台お買い上げいただき、お買い上げいただいたあとも
「買って良かった」、「買おうか迷ってる方には是非おすすめしたい」などの声をいた
だいております。自分用に購入されるお客様もいれば、友人にプレゼントとして購入し
ていただいたお客様も多く、大変人気の商品になっております。
こちらには短い文の中に
「買う」という言葉を６回も使っています。
さらにこれに、表情や仕草、体の動き
を組み合わせれば、より強調され、
相手の心に印象深く残ります。
おそらく、この文章を読んだ後
あなたの頭の中では、
「買おうかなどうしようかな？」
と思考がめぐったはずです。
これが無意識の力といえるでしょう。
一見普通の会話をしながら、
そこに潜在的なメッセージを埋め込んで
人を無意識に導くマーキングという手法です。
このテクニックを実際に試すとなると
会話では難しいという方がいると思います。
そのような方は、
まずは簡単な文書などからチャレンジしていきましょう。
すぐに身につけることは出来ませんが、
簡単に実践でき、
練習することで必ず身についていきます
どんどん実践していきましょう！
今日はこれで終わります！
また明日ー＾＾
良い人間関係を築くコミュニケーションの基礎③
「これってあなただからはなすんだけどね。」
「君だから話すけど～」
こうやって話し出されたとき、
あ、自分って信頼されているんだ！
と感じてうれしくなってしまうことってありません？笑
こんにちは、カズヤです！
上に書いたような状況、
誰しも生きていて一度は遭遇したことがありますよね。
僕は少なくともこんな話をされると
めちゃめちゃ喜びます。
あ、信頼されてるんだ。って感じますから。
僕は頼られるの大好き人間です笑
コミュニーケーション心理学においてはこの
「信頼されてるんだ」または
「私はあなたを信頼している」このような状態
つまり信頼を利用した心理を上手に利用することが重要です。
人は人から信頼されたり、
頼られたりすることで喜びを感じる生き物です。
自分の好きなひと尊敬してるひとからは
信頼されたい、頼られたい、
そしてその欲望が満たされたら快感を感じるのです。
この信頼を上手に利用できると、
クライアントさんからの信頼を得たり
好きな人から頼られたりすること間違いないでしょう。
でも、もしも、信頼が得られなかったら
仕事は頼まれることはない
重要なプロジェクトを任されることはない
一生他人で終わる
残念なことになってしまいます。
この記事ではそんな信頼を得る方法をお話しします。
↓前の記事で信頼の5stepを紹介してるのでこちらも参考に↓
kazu0511soccerboy.hatenablog.com
上の記事で書いている
返報性の原理、認知的不協和を利用した方法は
最強ですので、読むことをおすすめします。
今回はマッチングというテクニックについてお話しします。
例えばこんな時ありませんか？
たまたま相手と同じタイミングで足を組んだ。
たまたま相手と同じタイミングでコーヒーを飲んだ。
たまたま同じタイミングで同じ言葉を言った。
そして顔を見合わせて
「マネすんなよ笑」
と冗談っぽく言って笑いが起こる
心理学用語で信頼関係のことを
ラポールと言うのですが、
私たちは同じ動作同じ言葉を使う人間に対し、
ラポールを抱きやすいです。
つまり自分の動きを真似したり
模倣したりする行為を
「自分への好意の現れでありラポールの成立」
だと心理的に認識します
このラポールを意図的に成立させ
良い人間関係を築くことを
マッチングまたはミラーリングと言います。
この方法はあなたが仲良くなりたい人の動きを真似る、
それだけです。
何もむすがしいことはありませんし
すぐに実践できます。
ミーティングのとき相手がお茶を飲んだら、
ワンテンポ遅れて自分もお茶を飲む。
相手が足を組んだら自分も足を組む
時計をみたら自分も時計を見る。
どうですか？簡単でしょう！
でもいくつかポイントがあります！
ポイントといっても２つだけですけど
１．相手に真似ていることを悟られない
２．鏡写しになるようにする
この二つになります。
まず１つ目のポイントですが、
相手に真似ている事を悟られると意味がありません。
これは無意識下にすり込むことで
効果を発揮するものなのです。
変に気づかれると、なにを馬鹿にしてるんだ！
ということになりかねません。
さりげなく自然に行いましょう。
２つ目のポイントは
鏡映しのように真似ることで
ラポールはより築きやすくなる。
というだけです。
また、
・言葉を合わせること
・呼吸を合わせること
・一緒に笑うこと
・相手と同じものを持つこと
これらもマッチングの一つになんです。
面白いことに、
ラポール形成されると
だんだん相手の方から真似てくる
なんてことが起こり始めます。
これが起こると
相手はこの人とはフィーリングが合う！！！
と思いだしてる証拠です。
最後に
マッチングは要はマネるだけなんです。
なので誰でも実践でき
試してみる価値があります！
では、今回はこの辺で！またまた～
良い人間関係を築くコミュニケーションの基礎②
こんにちは、カズヤです！
今回は前回の記事で述べた
コミュニケーションの基本４STEP
の分析パートについて話していこうと思います。
↓前回の記事を読んでない方はこちら
kazu0511soccerboy.hatenablog.com
観察は相手といい関係を築く一歩目の作業ですが、
あくまで、相手の情報を得る行為です。
得た情報は自分の中で考え、
分析し、アウトプットして初めて価値を生みます。
ここでいうアウトプットとは、
相手を分析し、予測したことを話すということ。
そのためには分析という段階は
とても重要です。
正直、分析がすべて。
といっても過言じゃないでしょう。
相手の立場に立ってみて、
深い分析が出来ると
相手は、
「この人は私のことをよくわかってくれる。」
と感じ、
いい人間関係を築けること間違いなしでしょう。
でも、相手に気持ち悪がられたりしないんですか？
と思う人もいるかもしれませんが、
自分のことに興味を持ってもらって
悪い気持ちになる人は
ほぼいません。
相手と仲良くなりたい。
その気持ちがあれば、オッケーです。
逆に分析をせず、
観察した情報をそのままぶつけると
こいつ気持ち悪いと思われる事になりかねませんｗ
突然、相手のプライベートを指摘してしまう
こういうことは避けたいですよね。
では、本題に移りましょう。
相手の表情の筋肉の動き、目線、口
体の動きや仕草
よく使うフレーズ、言葉や声のトーン
これらを観察し、読み取った情報を
分析し推理していきます。
ここからは、
僕の体験談を例にあげて
お話していきたいと思います。
僕はたまに、BARに１人でカウンターに座り、
おじさんの話を聞きに行くことがあるのですが
そのときはたまたま相手の方、
３０～３５くらいのお兄さんと
BARのカウンター席に横並びで話していました。
僕はお兄さんを注意深く観察し
推理してみました。
・性別は男性
・髪の毛はテカりめのワックス
・口角は常に上がっていて、
笑顔を作っている感がない
・僕の話にもリスペクトをもって聴いてくれる
・身振り手振りが多い
・肌がきれい
・靴、腕時計には気を遣ってい
ここらへんでこの方は、
営業職じゃないかと判断しました。
しかも割と営業成績が良い。
楽しそうでしたから。
さらに会話の中で「保証」「保険」「安全」
という言葉をつかってる事が多いことに気づき、
保険や保証を売る営業マン、
もしくは割と保守的な性格の表れではないか
と推理しました。
そして平日の時間は１１時過ぎ
携帯を気にするそぶりはなく
携帯のホーム画像は海の画像
また、僕の反対側に座っているカップルを
ちらちら見ていました。
たぶんプライベート、
特に女性関係は、
仕事のウエイトが大きいために
あんまり自分の思うようにいっていないんじゃないか？
と推理しました。
ここで僕はこの人を
独身、彼女なし
仕事では割と成功を収めていて
仕事に不満もなく楽しめている。
でも割と保守的で、
そろそろ家庭をもち、
今後の人生を家族とゆっくり楽しみたい方
と推理したので仕事の話、
今後の結婚観について話を振ってみると
結構当たってましたww
僕が思い浮かべたこの人の人物像で
楽しく話してくれるであろう言葉を意識しつつ
会話をしていると、
とても楽しく話してくれて、
お酒の力も相まって
すごいプライベートなことまで話してくださいました。
最後はBAR代おごってもらって、
そして話を聞いただけなのに
めっちゃ感謝されるという結末に笑
相手は自分の話を聞いてもらってうれしいし、
僕もコミュニケーションの練習にもなり
BAR代はタダ、いいことしかありません。
話がそれましたが、
こんな感じで予測して、
言葉を投げかけてみて、
また相手の反応を見てみる。
僕たちは相手の心を見ることは出来ないのですが
心から出てくる言葉、仕草、表情
は見ることができます。
だからそれを見て、分析し、投げ返して、
戻ってくる反応を見る。
これが僕が思う
いい人間関係を築くコミュニケーション方法
だと思います。
これは、すぐ実践してすぐ身につく能力じゃありません。
でも毎日、簡単に実践することができます。
人と話さない日ってないですからね！
少し意識するだけでも、
しないときと比べると
結構かわります。
知識は知ってるだけじゃ意味がないです！
自分でやってみたり、
自分の言葉で解釈して初めて意味があります！
実践あるのみ！
ではここら辺で！また～
